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所属分类:渠道管理
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拥有好的产品不一定称霸市场,相反,有能力管理不同渠道及其带来的 经
验和关系,才能使自己与众不同,脱颖而出。
远见卓识能缔造一个商业帝国,戴尔(Michael Dell)就印证了这一论断。戴尔
公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感,即改变过去那种通过零售渠道销售
个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产
和销售个人电脑的全新渠道。
新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际
上,它实现了最佳的效用循环:低成本高利润。
戴尔解释道:“事实上你得与顾客建立某种关系,利用这种关系得到有价值的
信息。将这种信息糅进技术之中,你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系,
对通行于各大跨国公司的基本经营模式进行变革。”
其它公司正在追随戴尔,开发新颖独特的营销渠道。许多案例已经证明,这
些公司开发和管理营销渠道的能力,正在使所处行业发生革命性转变。越来越多
的国际领先公司认识到,营销渠道管理可以改变游戏规则
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