汽车行业的顾问式销售(doc 6页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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汽车行业的顾问式销售内容简介:
营销体制方面，某汽车公司和上海别克不约而同地走了特许品牌专营的路子。“上海通用汽车授权销售服务中心”、“某汽车公司汽车特约销售服务店”，这是别克和雅阁品牌经销商的专用名称标志。这些特许经营单位，则是各品牌按照自己品牌全球统一的标准在众多商家中挑选建立的。特许经营商从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理以及售前、售中、售后一系列服务程序等，都有统一规范、统一标识。这种在国外成熟的汽车市场已有良好表现的体制,显然比国内轿车市场传统的粗放经营模式更利于“精耕细作”，更利于开发激烈竞争市场上的潜在客户，同时也更利于提升和保持品牌形象和品牌价值。如今，桑塔纳、捷达、奥迪、富康、夏利的专营单位也都开始逐步实施从外在形象到内部服务的统一，这无疑是国内汽车流通领域的一大进步。
特许品牌专营体制使厂商营销质量明显提高，这至少表现在以下几个方面：一是厂家与经销商关系比较稳定，专营店是特许专营，不再经销其他厂商的产品；二是划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策；三是开展直销为主的终级用户销售；四是转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服务功能；五是银行介入汽车个人消费信贷；六是现款开票,较大地规避了资金风险；七是汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的补充，开始进入市场，汽车销售方式呈现多元化；八是建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使用情况，并利于改进产品设计。
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