OKCT竞争营销四步法(ppt 113页)

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资料简介：

OKCT竞争营销四步法目录
第一章：机会分析
1、购买驱动因素
2、电信业务能力
3、项目预算
4、时间跨度
5、系统兼容性
6、客户关系历史
7、高层重视程度

第二章：影响客户的决策流程
1、决策流程分解
2、决策人员相互关系
3、影响力来源
4、客户内部亚群体
5、关键事件
6、动机分析
7、影响决策的内部因素
8、影响决策的外部因素
9、啦啦队员
10、狐狸精

第三章：明确竞争定位
1、价值诉求
2、三类价值观
3、暗示需求
4、价值遗缺
5、业务定位
6、关键购买价值指标
7、关系链条
8、竞争定位的描述 - 价值命题
9、对价值命题的三个层次的沟通

第四章：选择竞争战术
1、三类常见的失败原因
2、以强制弱战术
3、瓦解战术
4、借力/借利战术
5、迂回战术
6、分割战术
7、陷阱战术
8、拖延/扰乱战术
9、价值组合战术
10、价格战

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