如何有效地管理区域市场(doc 53页)
所属分类：营销知识
文件大小：137 KB
下载要求：10 学币或VIP
点击下载
资料简介：
..............................
如何有效地管理区域市场（一）
内容结构：
一、关于区域主管
二、销售队伍建设
三、渠道管理
四、客户管理
五、销售过程管理
六、销售结果管理
七、渠道管理案例：佳都国际集团（PCI） 渠道定义
学习要点：
1、区域主管的职责
2、销售队伍建设的内容
3、渠道的设计和管理
4、开发新客户的方法
1．管理客户的方法
2．以“销售日报表”为核心的销售管理工具
3．专业检讨体系的建立
学习目的：
1、让区域主管进行自我定位
2、学习如何建立一支过硬的团队
1）区域主管职能
区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：
● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划
● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼；
● 选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销 政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理
● 公平制定和下达区域内业务代表的目标；
● 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；
● 负责区域业务人员的招募、培训及考核；
● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报
● 选择并管理区域内的分销商；
● 定期、不定期地开展市场调查；
● 与主要客户密切联系；
● 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信 息；
● 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处 理；
● 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责 审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用 报销，并指导其以最经济的方式运作；
● 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损 等事宜；
● 制订各种规章制度；
● 接受销售经理分配的其他工作。
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
