药业销售渠道整合与管理教材(PPT 58页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（二）、“大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件
（三）、渠道发展趋势
（三）：渠道发展趋势（续）
（四）：渠道整合的必要性
第二部分：渠道管理
二、货款风险管理
三、经销商巩固管理
第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤
2、现阶段营销渠道模式主要选择依据
3：渠道整合（重组）步骤
第三部分：渠道整合（重组）方法
（二）、渠道调研的方法
（三）、渠道整合前的沟通方法（1）
（三）渠道变整合的沟通方法（2）
（四）、渠道整合目标
1、把总经销商－－变成协作服务提供商（续）
2、把渠道拆分成密集渠道模式
3、把渠道按照功能整合
（五）、渠道整合考虑的因素
（六）、设立渠道整合专项基金
（七）、防止渠道变革中的渠道崩盘
（八）、二级市场经销商开发流程
如何考察二级市场经销商
二、渠道冲货与价格体系混乱防治
串货原因之一：价差
串货原因之二：管理失误
串货原因之三：经销商利益驱动
第二部分：串货管理与控制
控制串货方法之一：弄清货物流向
如何弄清货物流向
控制串货方法之二：合理划分区域和市场
控制串货方法之三：制定合理的价格政策
控制串货方法之四：制定合理的激励政策
案例一：某药企的返利政策
案例二：某药企的过程奖
控制串货方法之五：制定合理的目标任务
控制串货方法之六：设立串货报证金制度
控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金
控制串货方法之八：加强监控力度
控制串货方法之九：加强处罚力度
控制串货方法之十：加强教育引导
控制串货的方法之十一：不在药市放货
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