从零开始学销售(PPT 22页)

从零开始学销售
一.好心态是销售的灵魂
1.顶级与底层，你要走哪头?
2.正确评估自己，你会做得更好;
①不要高估或低估自己，找出自身优势、劣势;
②通过对工作进行评估来看清自己;
③保持一颗淡定的心;
④改变自己，不断向前;
4.坚持会让你破茧成蝶;
5.信心是一道希望的光;
培养自己的信心。
找一个有信心的人做自己的学习对象；
把优点充分展现出来，成为自己的偶像；
改变缺点，接受自己；
抱着“为客户服务”的心态；
6.向精英看齐，与积极的人为伍；
①让别人愿意与你为伍；
②为自己的积极打分；
7.让明确的目标牵引你走向成功；
①有目标的人更容易获得成功；
②谨慎订立销售目标；
8.越害怕越找不到出路；
①不尝试怎知没希望；
②困难像弹簧，你弱它就强；
多在众人面前讲话
把客户当成是自己的朋友或熟人
自我肯定
二销售离不开扎实的基本功
1.能力是阶梯，要一步步往上爬；
2.专业销售早就出色业绩；
①专业销售员和非专业销售的差别；
②努力使自己变得更专业；
了解销售流程，把握销售重点
对所推销的产品或服务了如指掌
见解独特，了解行业的发展趋势
礼貌、和气、不慌乱
随时做好演练准备
3.寻找潜在客户的6种途径
①走街串巷寻找法；
②名人介绍法；
③友情联络法；
④连锁介绍法；
⑤网络搜索法；
⑥商业展览寻找法；
4.找客户也要门当户对
①找客户不如让客户来找；
②客户的分类；
③转换思维，不要被自己框住；
5.幽默是一把打开销售之门的金钥匙；
6.销售也有悲喜剧；
7.不要小看微小的领先；
三.要了解客户，更要满足客户
1.三步骤获取客户的绝对信赖；
①用形象和礼貌获取客户的绝对信赖；
②用言语获取客户的绝对信赖；
③用行动和事实获取客户的绝对信赖；
2.了解客户需求，吸引客户注意；
①抓住客户需求；
鼓励客户想象
直接询问客户
听出客户的需求
②客户需求的种类；
对产品的需求
体验需求
服务要求
③抓住客户的普遍需求与个性需求；
普遍需求
个性需求
④努力吸引客户的注意；
让客户显而易见地看到利益
注意客户的感觉
灵活运用营销方法
⑤询问客户购买产品的原因；
3.细分市场需求，让客户源源不断出现；
4.利用“卖点”开拓市场；
5.价格很敏感，报价需谨慎；
①报价的好时机；
在得到客户的价格承受底线后报价
在客户对产品表达了满意后报价
②如火热转移客户对价格的注意力；
③高低不同价位产品的报价技巧；
④预留讲价空间，不要“一口价”；
⑤多重报价；
怎样销售低价产品：
开门见山地说出价格优势
帮客户做比较
怎样销售高价产品：
从产品价值入手
从产品成本入手
6.有舍才有得，客户满意你才能得意；
7.销售时机无处不在；
8.轻松打动黄金大客户的心；
①把大客户当成朋友；
②能够帮客户解决燃眉之急；
③让客户看到高额回报；
④提供的产品或服务要有很大的市场潜力；
⑤利用好首因效应；
⑥跟大客户公司的员工接触；
⑦冷静，让机智从脑海冒出来；
⑧把不可能变为可能；
四.精通销售技巧，加大成功筹码
1.提升价格，让产品的人气飞涨；
2.“加减乘除”等于放大镜和显微镜；
①让客户通过“显微镜”看付出；
除法策略
减法策略
②让客户通过“放大镜”看收益；
惩罚策略
加法策略
3.销售谈判的无敌术；
①故意报错价；
②投石问路；
4.客户的拒绝理由要一一攻破；
①巧过前台文秘关；
要有充分的理由
赞美对方
从含糊的身份入手
制造压力法
②当客户根本不想听你说话时的对策；
③巧妙应对客户在了解产品后的托词；
④应对无法给出明确态度的方法；
总是把“忙”挂在嘴边的客户
多次沟通后，任然不给出明确购买信息的客户
有购买意愿，却迟迟不做决定的客户
不认真听你说话、心猿意马的客户
选择性太多，一时无法给出明确答复的客户
⑤找出客户拒绝购买产品的原因；
5.克服客户购买的疑虑心理；
6.用心理战拉拢客户；
①激将法；
②欲擒故纵法；
③强调法；
④暗示法；
⑤优势取胜法；
⑥以退为进法；
7.成交的形式及应对措施；
成交的几种形式：
直接成交法
二选一成交法
询问成交法
顺势成交法
假设成交法
部分成交法
选择成交法
五.坏习惯让销售之路举步维艰
1.别让坏的举止和脾气赶走你的客户；
脾气差让销售之路越走越远；
2.越找借口，越找不到出口；
3.弄虚作假，吃亏的还是自己；
①说实话，不要受良心谴责；
②说真话的秘诀；
对自己有信心
不卑不亢地与客户交谈
不夸大其词
不随便做承诺
4.懒惰又拖拉，销售之路难行；
①工作踏实，让你越做越轻松；
②销售员应杜绝拖拉；
5.一味模仿，就什么也得不到；
6.眼高手低贪享受是销售大忌；
①眼高手低是销售工作大忌；
②贪图享受是不可取的；
7.没有信念会让你走不动路；
信念可以为你助跑。
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