汽车营销教案(DOC 40页)
所属分类：营销知识
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资料简介：
（一）人口环境
（一）汽车企业内部环境
（三）顾客(汽车用户)
（二）汽车市场营销渠道企业
（二）自然环境
（五）公众
（四）竞争者
（1）4CS营销组合
（1）产品生命周期
（1）产品策略
（1）产品组合
（1）人口总量
（1）供应商
（1）充分利用产品目录、销售工具夹内的产品资料作辅助说明。
（1）内容提要
（1）可扬长避短，充分发挥企业的竞争优势，实现企业战略决策的要求。
（1）在明确客户需求的基础上与竞争车型进行比较。
（1）实车产品说明完毕后，引导客户至洽谈桌，提供饮料服务。
（1）客观性
（1）对专家的要求
（1）导入期市场营销策略：突出一个“短”字
（1）展车按标准设定和维护。
（1）市场营销组合的产生过程
（1）市场调查
（1）自然资源状况
（1）调查准备阶段
（1）问卷的设计步骤
（1）面访调查法
（1）鼓励顾客提问
（1）T.P.O.原则
（1）一般索赔条件
（1）修前服务
（1）具有汽车维修专业大专以上文化程度，或者取得中级维修工技术证书，
以及具有在维修岗位3～5年以上的工作经验。
（1）对物质的要求，希望能得到满意的商品；
（1）尊重
（1）按时间计算
（1）握手
（1）整洁
（1）汽车维修工时单价
（1）着装要保持专业外表，保持接待区整齐清洁；
（1）积极的情绪
（1）站姿的要求
（1）签订原则
（1）维修接待是服务行业实现现代化管理中不可或缺的步骤，
维修接待员的设立，体现了经营理念的转变和管理日臻完善。
（1）维护汽车维修服务市场秩序。
（1）行姿的规范
（1）蹲姿的规范
（1）车辆正常索赔的材料费、工时费；
（1）顾客地域构成分析
（1）顾客基本资料的收集与档案的建立
（1）顾客群分析
（2）CS营销战略
（2）产品线
（2）人口质量
（2）从客户最关心的部分与配备开始说明，激发客户的兴趣。
（2）价格策略
（2）口头总结产品特点与客户利益、客户需求，并在产品目录上注明重点说明的配备。
（2）可加强企业的竞争能力和应变能力，使企业力于不败之地。
（2）头脑风暴法的步骤
（2）展厅内资料架上每一车型准备10页以上的产品单页，随时补足，便于客户取阅。
（2）差异性
（2）市场营销组合的概念
（2）强调产品的优势，避免恶意贬低竞争产品。
（2）成长期市场营销策略：突出一个“快”字
（2）汽车产品生命周期各阶段的特点
（2）汽车市场调查
（2）汽车营销中介机构
（2）电话调查法
（2）营销环境分析
（2）调查实施阶段
（2）问卷的结构
（2）鼓励顾客动手
（2）企业对顾客的承诺
（2）企业收入构成分析
（2）促进汽车维修服务企业向专业化、联合化方向发展。
（2）修中服务
（2）具体站姿
（2）坐定的三点要求
（2）外出救援的交通、住宿等费用；
（2）对精神的要求，希望他（她）们的到来能受到重视，能得到热情友好的接待。
（2）干净
（2）应变能力
（2）微笑
（2）按里程计算
（2）整车索赔条件
（2）汽车维修工时定额
（2）热情接待顾客，了解顾客的需求及期望，为顾客提供周到满意的服务；
（2）签订范围
（2）维修接待有效的将维修服务过程中每个环节联系起来，细化分工，明确了职责，提高了工作效率。
（2）行姿的禁忌
（2）谦虚
（2）蹲姿的禁忌
（2）身体健康、品貌端正，普通话流利，具有较强的表达能力和应变能力。
（2）适体性原则
（2）顾客业务资料的建立
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