电子元器件销售培训教材(PPT 38页)
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点击下载1、销售是什么…
销售人员的个性
销售人员的能力
3、心态、方法、行动
第二章大客户拓展策略
从客户角度看购买原因?
销售的六大关键步骤
销售案例讨论
一、了解客户
1、发展向导
2、收集客户资料
客户资料四项内容
3、组织架构分析-职能、级别、角色
决定成交的四类人
4、判断销售机会
二、建立信任
1、如何赢得客户的信任
性格特征
表现型(孔雀)
喜欢交际,易冲动不受约束,爱冒险,喜欢展示自己。
友善型(拷拉熊)
愿意听取别人建议,从不固执己见,敏感,乐于助人。
分析型(猫头鹰)
专注于过程,注重数据分析,追求完美,不善交际,讲究逻辑,讲方法。
支配型(老虎)
以目标为导向,作出计划,然后坚定地达到目标,守纪律,擅长组织和管理。
3、客户关系发展阶段
4、建立客户关系的五投资
时间的投资
精力的投资
偏好的投资
感情的投资
经费的投资
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