大客户销售策略和技巧培训课件(PPT 80页)
所属分类：营销策略
文件大小：1989 KB
下载要求：10 学币或VIP
点击下载
资料简介：
客户价值金字塔
客户的分级
客户分级四大指标
大客户采购的特征
客户分级—多指标分类法
大客户的三种类型
三类大客户特征
教练的最佳人选
如何防止被客户“忽悠”？
线人（教练）在哪里？
案例讨论：失之交臂的订单
D型/决策高手
I型/公关高手
S型/EQ高手
C型/分析高手
采购组织内部关系
客户关系发展四个阶段
个人信任的三个层次
利益包括什么？
案例：搞砸的拜访
购买者态度分析
案例：一个汽配制造商老总的苦恼
客户关系升级
设置壁垒的三个方法
技术壁垒
技术壁垒四个层次
商务壁垒
常见的商务壁垒手段
流程嵌入
五：提问的话术和技巧 ——引导客户明确需求
需求漏斗
需求三部曲
隐含需求
明确需求
采购标准
客户角色不同关注点不同
寻找没有被满足或没有被充分满足的需求
发现需求—开放式问题
确认需求—封闭式问题
问题漏斗
SPIN提问模式
《卖拐》
提示
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
