销售话术之消除你与客户之间的距离感和陷阱感(DOC 9页)

所属分类：营销知识

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资料简介：

一、制造自然真空
一、提问中充满柔性
一、提问的方式
七、专心倾听客户讲话
七、涉及第三方问题
三、结束型问题
九、提说明性问题
二、向客户表示感谢
二、提问的原则
二、预测结果型问题
五、利用情绪援助
五、让客户有心理准备
八、测试性问题
六、不可忽视肢体语言
六、提示性问题
十、提发展性问题
十一、提诊断性问题
四、利用低调申明
四、立即给出客户想要的答案1．客观性原则
1．封闭式提问
1．按照逻辑性步骤引导谈话；
1．能够揭示客户的想法；
2．开放式提问
2．提供一种向潜在客户暗示信息的方法；
2．有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点；
2．精心制定问题列表。在与客户会面前，
你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，
该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。
2．给客户选择的余地。
2．阶段性原则
3．向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。
3．多样性是调味品。对很多客户来说，
推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。
因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，
你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。
3．引导式提问
3．鼓励客户扩展或阐明他先前的观点；
3．鼓励性原则
4．以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。
4．探索性提问
4．明确性原则
4．用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。
5种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感
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