理财产品销售流程及沟通技巧培训课件(PPT 35页)
所属分类：营销技巧
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资料简介：
理财产品 销售流程及沟通技巧
接触
接触的原则
对于容易接近的人应该先沟通
对于不喜欢搭讪的人应该先发折页
成功接触的关键
把握时机主动开口
最好是客户一进门就迎上去，主动服务。
自然随和快速切入
在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。
大胆引导单独沟通
看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的
角落沟通，忌围观者众多。
接触的要点
表情庄重、忌殷勤
目光注视客户、忌游离
语调坚定、有力、底气十足、不卑不亢
语速平稳、忌急切
动作手中可握笔、忌动作过多
说明的步骤与方法（1/4）
穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。
说明的步骤与方法（２/4）
当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。
说明的步骤与方法（3/4）
通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，
巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。
说明的步骤与方法（4/4）
通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、
保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。
拒绝处理
拒绝处理的基本原则
倾听原则
换位思考原则
先后原则
赞同原则
主动引导原则
拒绝处理公式
赞美认同+问题回答
赞美认同+找出问题关键+处理
赞美认同+强化需求点+促成
拒绝处理的方法
举例法
询问法
反问法
直接法
转移法
间接否定法
二择一法
有拒绝才有我们
存在的价值！
促成
顾客购买的两个理由
客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
客户眼神游移不敢对视时
促成的方法
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