销售技巧探讨之逼定(PPT 59页)
所属分类：营销技巧
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资料简介：
1、客户第一次来，肯定不会买的！
2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。
3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！
4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！
5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！
6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增值）；
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；
3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值；
4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定
而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功
的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，
一般他能获得成功。
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际
买卖的关键步骤。
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对
产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具
有一些否定购买的因素。
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”；
2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉
自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
再次看现场房源；
拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；
离开销售桌，与其他人交流；
要求业务员暂离，与同伴商榷；
对房屋装修提出一些设计方案；
离开又再次返回时；
反复看楼书或认购协议等；
打电话征询意见或要求他人帮其决定；
畅想将来在这个小区的生活场景；
要求看认购协议。
频频点头、摸下巴、
以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
紧锁的上眉分开，上扬；
十秒以上的沉默，愣神。
眼睛转动加快，好像在想什么；
嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；
做作的微笑和假笑，做鬼脸；
双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
您还有其他问题吗？
怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？
接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，
试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）
“这套不错吧，如果是我，我就定这套。
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