某卫浴公司专卖店导购销售技能培训教材(PPT 97页)
所属分类：终端营销
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资料简介：
了解在店铺销售中导购员要做些什么事
学会如何与进店客户切入产品销售
学会用SPIN模式挖掘客户的深层需求
学会用FABE法进行产品卖点介绍
掌握如何应对客户的异议
学会如何成交，及成交后注意事项
掌握配套销售，增大销售额
导购基本知识
品牌的代表者
信息的传播与沟通者
顾客的生活顾问
服务大使
联结市场与公司的桥梁
1、识别可接近的最佳机会
可接近顾客的非语言信号
注视特定商品时
以手触摸商品时
表现出寻找商品的状态时
与导购的视线相遇时
与同伴商量时
当顾客出神观察商品,仔细打量时
2、接待顾客有针对性的开场白
3、接待顾客时的空间距离的掌握
接近距离
与顾客接触时，不要给顾客有压力。
可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。
导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，
根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。
注意运用“气泡原理”准则：
逐步由社交空间（1.2米-3.5米）
深入到个人空间（0.45米-1.2米）
及亲密空间（0.15米-0.45米）
4、接待顾客的身体姿势
A、与顾客关系亲近的姿势
5、再度接近顾客的商品接近法
商品接近法的运用时机
当接近后顾客表示先随意看看
当接近后顾客不吭声
商品接近法的要点
在顾客附近自然、若无其事的样子
巡视终端里商品的样子
整理商品及陈列道具的样子
继续留意顾客观察可接近信号再度接近
6、当顾客较多时的接待技巧
每位顾客都应该被照应到；
接待顾客要按先后顺序；
照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉；
如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住。
7、老顾客的接待技巧
尽量记住来过的顾客
如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间
流露真诚的熟悉感
以熟悉的口吻问候
1、辨别顾客购买意愿、客户类型
顾客购买行为类型及应对策略
2、SPIN销售模式
2、SPIN销售模式：卫浴销售中的询问举例
3、提问的基本方法
4、提问的原则
——具体提问话术
紧紧围绕前面搜集的顾客信息
顾客的事实需求和感情需求
顾客的个性和习惯
推荐可以卖的商品
有库存的商品
有竞争优势的商品
推荐更多获利的商品
更高毛利的商品
更高营业额的商品
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