营销诊断之如何诊治终端的病（DOC 11页）
所属分类：终端营销
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资料简介：
一、认识终端首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。
终端的定义在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，
形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，
终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：
商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节。从这个意义上说，
终端可以是零售卖场，也可以不是，它可以是人员直销、厂家直销、
邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，
是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。
终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，
以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、
促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”��消费者的实际购买。
尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，
才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。
因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。抓住“上帝”之手一般来说，
消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，
他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题）或多跑１００米的路（终端布点问题）
而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”（广告费），
或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面，
此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，
你离成交就会更近一步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。除实现销售外，
终端的其他作用展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台；
开展促销活动的最理想也是最有实效的场地；接近消费者、了解“上帝”（消费者）
声音的最佳途径��完成信息反馈；获取最真实的市场信息
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