汽车经销商KPI培训课件（PPT 119页)
所属分类：经销商管理
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资料简介：
发展PTC专属产品并致力于提升客户能力的经营哲学
第一阶段：意愿激发 Aspiration Promote
第二阶段：思想改变 Ideology Change
第三阶段：技术提升 Technical Advance
第四阶段：激励才智 Encourage Mind
第五阶段：持续改进 Continue Improve
第六阶段：和谐创新 Harmony Innovation
Management of Key Performance Indicator
市场部必须了解所在地区市场投放时的侧重点
1 广告和网络的选择性投放
2 响应当地报纸或新闻媒体组织的车展
3 对于车友活动的组织和实施
4 制定销售顾问登门拜访计划
对于市场相关活动的考核抽检
网络和广告投放的引导率(回收率)
车展活动收集的客户准确率(意向客戶數及有效數)
保客活动转介绍率
受访客户的成功率
市场活动是否具有针对性
市场活动的执行情况
市场活动的效果评估
通过市场宣传、活动的来店/来电集客量
有效的支持才能保证顺利的市场活动提高
市场活动开展和销售政策结合的紧密程度
来电/来店目标数量的设定和分解
客户忠诚度的增幅
品牌形象在当地的知名度
市场计划的灵活多样性与政策符合性
市场活动效果评估报告
每月通过广宣的来店/来电集客量人数统计
意向客户人数统计（集客的质量）
一年以上会员客户的增降情况
购车客户的外流情况分析
来电/来店客户数量统计
来电/来店客户管理卡使用细则
来电/来店沟通内容的记录和分析
来电/来店看板的使用
来电/来店数据的真实性
来电/来店数量的每日统计和检核
来电/来店每周，月数量统计，分析，检核
来电/来店接待流程和话术考核
来电/来店客户管理卡使用考核
来电/来店客户针对内容的分析报告
来电/来店客户管理卡填写完整度
销售顾问来电/来店接待流程的监督
留档率是所有KPI指标中“率”的基础
合理的留档率是KPI管理的前提
留档率的真实性决定了KPI管理的有效性
主管如何在各种状态下推动留档率的提高
必须有检核表（配给销售顾问）
要立即追踪不要变成”验尸”
要有标准的探询话术
展厅主管的现场督导
吸引客户的产品亮点
主管如何通过指标形式的考核来促进留档率的提高
展厅主管的督导
是否正确使用检核表
是否按照流程介绍产品亮点
是否及时上交资料给相关主管
有效的支持才能保证顺利的留档率提高
制定目标及奖惩办法
留档技巧的培训及强化销售顾问对留档率的认知
现场协助及提醒销售顾问及时留档
执行检讨会了解留档问题
提供多元化的留档营销活动
做日、周、月考核
内部留档率的竞赛
真实性的稽核
三表两卡的系统追踪与留档资料的更新
针对内部培训的记录考核
新增意向客的基本要素必须是新增加的概念
合理的新增意向客是必须考虑客户的来源
资料的真实性及来源是最重要的核心
新增意向客的促进是为了考虑到销售员的能力提升
新增意向客的主要目的除了要了解到销售员思维外
更是要了解销售员对于扩大客源及陌生拜访的能力
做了活动而产生的结果珍惜
做了店头活动产生的客户进店或来电
新增意向客主要是来自”客户珍惜”的能力
新增意向客其次是如何制造”陌生客”的拜访能力
新增意向客必须有一部分来自老客户的转介绍
客户的过程满意是新增意向客的重点
主管如何通过指标形式的考核来促进新增意向客的提高
考核展厅主管的现场督导(目视管理)
考核销售员是否有纯熟的探寻技巧(目视管理)
考核销售主管是否协助探询及接近客户(目视管理)
考核销售员的客户接待来店到离店的时间是否达标(十五分钟)
考核客户来电时销售员是否能技巧取得客户的基本信息(回打)
考核销售员是否能掌握的留档五大基本信息
有效的支持才能保证顺利的新增意向客提高
制定周,月新增意向客目标及奖惩办法
新增意向客的拜访技巧
新增意向客的管理技巧
日常管理要有早夕会的业务信息更新制度
新增意向客的经验分享与指导
有效的考核來保证顺利的新增意向客提高
未达标准的考核执行
未达标准的约谈与纪录
判断此销售员是否适合担任销售员
对于不适合及不遵守规定的销售员要立即处理
考核信息正确性是否有真实拜访客户
成交率的重点：
成交率推动重点是要做的观察协助及確保能完整面談
观察协助；
增加面谈技巧（查检表）
主管如何通过指标形式的考核来促进成交率的提高
考核管理表格的核心点(客户拜访的努力过程)
HABC的管理纪录与对应纪录
对于每个客户不同的反应是否有给予正确的应对
考核是否能够把客户的需求先掌握
客户的购车倾向与是否确定日期
对于购车级别分类为H与A的客户是否有采取对策或请求支持
考核过程中是否建立给销售员发表的机会以掌握创新思维
有效的支持才能保证顺利的成交率提高
日清日毕，日、周、月、季……检核表
【首先要考核留档】
要考核单月、三个月平均成交率,考核对象：销售顾问、管理人员的协助能力
管理人员的协助能力（管理工具、管理表格、协助管理的过程）
销售主管不能卖车
成交率，当一个小组的成交率不足一定的数量的时候，
销售主管和销售经理必须提出对于整个销售过程的说明，必须要讲的很清楚。
成交率经常低于标准的销售员不可以接待客户,须接受训练及确认训练成果
接待客户与否是要取决于”评议委员会的意见”不可有情感影响
考核防弊的模式由顾关考核：客户真实性的考核及进店来电量的考核
奖励：成交率是用来弥补进店量、留档量不足时销售顾问无法达到任务的后备奖励，
每个留档客户需要有一定的奖励，但需要的一定的甄别机制。
惩罚：顾关考核客户真实性，“假一赔十”提成考核
主管如何在各种状态下推动试驾率的提高
主管如何通过指标形式的考核来促进试驾率的提高
通过KPI来提高试乘试驾率重点在于：
把握推动技巧
量化考核标准
做好后勤工作
战败前KPI管理点
战败后KPI管理点
客户回访进度
客户级别真实度
竞品车型竞争状态
最终战败对手车型
战败客户最终级别
战败客户回访次数
主管如何通过指标形式的考核来減少败战率的降低
考核主管是否管理及監督销售人员回访
考核主管是否确保对于意向客户的频度跟踪
考核主管是否确保对于销售人员進行培訓
考核主管是否确保对于销售人员的业务适时协助
考核主管是否确保掌控竞争品牌卖点的应对话术
有效的支持才能保证顺利的败战率的降低
有效的考核來保证顺利的败战率的降低
败战管理考核主要是针对销售人员的成交率低先管理
对于各组的败战率高的人员了解是否主管有采取行动
对于败战率高的销售员其主管是否有进行指导
对于败战率高的原因是否分析并拟定对策
对于败战的原因属于主机厂的部分是否及时提醒
保有客户转介绍任务分配
保有客户回访频率的推动和检核
保有客户车辆动态关怀
保有客户活动邀约成功率
主管如何通过指标形式的考核来促进保有客户转介率的提升
首保提醒并询问
车辆功能使用情况询问
车辆里程数询问
油耗变化询问
有效的支持才能保证顺利的保有客户转介率的提升
有效的考核來保证顺利的保有客户转介率的提升
管理者是否针对销售员的客户转介绍率进行管理
主管是否进行日,周,月等计算与总结
主管是否针对销售员的客户回访进行管理
是否掌握销售员的纪录数据
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