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销售知识与技能培训教材(PPT 96页)

所属分类:营销知识

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资料简介:

客户认知
客户拜访
1、推荐拜访频次
沟通是双方意向的沟通,而非单方面的传达
◎沟通技巧:7听+2问+1说
1.听:听的目的是要了解客户的真实意图
要想清楚客户的真正意图,就需要引导客户多说,而你要的做就是做一个合格的听众。
小技巧:听时要有适当的回应,如说相声配合
2.问:问的目的是对客户真实意图予以分析和确认
问的切入点:
a.客户描述点模糊不明确(例:听说你们的设备不太好)
b.感觉客户有玄外之音,话中还有未明确之意时;
c.对客户所说的事项予以确认时(例如:您说的是……,对吧?)
小技巧:开放式问题+封闭式问题综合运用
如果想让客户多说,就问开放式问题;开放式问题没有固定答案,比较发散,如:你是怎么想的?
如果是对事项予以确认,就问封闭式问题。封闭式问题,答案明确,一般回答是或否,答案固定。
3.说:目的是解答客户关键疑虑,说服客户接受你的意见
说的前提是你已经对客户关键需求点有了清晰的认识和确认。
小技巧:
具有针对性:针对客户关键需求点;
b.站在对方立场去说,让客户感觉我们是协助者,而非买卖对立双方;
c.围绕利益说,这个客户的最终关注点,说服力强。
◎沟通技巧:顾问式沟通技巧
要点:
角色转换:从推销员—>客户顾问(客户立场和利益)
2.信息分析:客户信息的搜集与分析
3.解决方案:侧重利益分析,给客户推荐购买方案
记录拜访笔记是一个业务员必须具备的一项技能-好记性不如烂笔头
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