4s店销售技巧教材(PDF 42页)

1．一般渠道
1．业务能力
1．为什么要进行 需求分析 需求分析
1．主动地听
1．克服心理障碍
1．商务礼仪的重要性
1．客户意向级别的设定
1．客户的想法
1．常见问题
1．故事一
1．明确各个要素
1．注意与客户的距离
1．首先要找到客户
2. 了解客户的需求
2. 了解来店客户的心理状态及其应对方法（上）
2. 交车检查（ PDI ）
2. 做好来店 /电及意向客户的管理
2. 分析和帮助客户解决疑难问题
2. 处理异议的方法
2. 应该怎么做
2. 开发客户前的准备
2. 绕车介绍（上）
2. 访问及接待前的准备
2. 试乘驾的流程
2. 车辆与相关文件的交接和确认
2. 车辆介绍的技巧与方法
2. 适时建议购买
2．2号位
2．FAB 法
2．“你觉得怎么样”该不说 ．“你觉得怎么样”该不说 ．“你觉得怎么样”该不说
2．专业术语
2．个人素质
2．冰山理论 —— 显性 和隐显性 和隐显性
2．发动机的力
2．如何应用客户级别分类 ．如何应用客户级别分类
2．客户接待
2．常见问题
2．异议的产生不可回避
2．接电话的礼仪
2．故事二
2．根据产品特征锁定客户 ．根据产品特征锁定客户
2．注意与客户交流 的技巧 的技巧
2．特有渠道
2．第二个标准，展车的卫生情况 ．第二个标准，展车的卫生情况 ．第二个标准，展车的卫生情况
2．被动地听
2．要有耐心和毅力
2．问题原因
3. 与客户建立互信关系
3. 客户还会来吗
3. 执行流程与客户的参和确认
3. 让保有客户替你介绍新的来 让保有客户替你介绍新的来
3. 适用成交技巧
3. 销售人员应具备的素质
3．3号位
3．客户意向级别分类的好处 ．客户意向级别分类的好处 ．客户意向级别分类的好处
3．异议的种类及其原因
3．把握与客户见面的时间 ．把握与客户见面的时间
3．汽车消费的两个层次
3．第三个标准，细节
3．车辆的操控性
3．需求咨询（分析）
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