销售绩效考核关键点分析(ppt 79页)

资料简介：

销售绩效考核关键点分析目录：
1、销售人力资源
2、销售管理的三件事
3、目标和绩效考核
4、目标的明确、分解和管理
5、有效的销售绩效考核
6、平衡记分卡(The Balanced Scorecard)
7、销售模型（销售平衡记分卡）
8、财务指标表（列举）
9、客户/市场指标表（列举）
10、销售过程指标表（列举）
11、能力素质指标（示例）
12、基本能力素质包括
13、平衡之道
14、建立销售模型
15、不同的销售模式
16、不同阶段的销售战略和重点指标
17、策略性指标设定—权重
18、指标的衡量
19、市场信息分析能力
20、指标的跟踪
21、指标的管理
22、销售薪酬
23、销售薪酬模式
24、提成制 Vs 奖金制
25、提成制的可能弊端
26、奖金+超额提成制（示例）
27、指标跟踪和管理
28、推行要点
29、分析和建立销售模型
30、建立销售模型
31、.....................

 

 

 

销售绩效考核关键点分析内容提要：
   工业品直接销售模式：
1、注重控制销售过程中的关键点
2、注重发掘销售代表的个性和创造力
3、注重整体配合
4、注重长线稳定的管理方式

  能力素质指标常见的问题：
1、指标范围宽泛，导致无法引导行为
2、只有简单定义，没有行为描述
3、照搬/照抄其他企业
4、以粗略的程度描述进行评估
5、经理没有向员工解释能力素质指标考核的目的和行为的内涵

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