工业品客户开发策略与谈判技巧教材(PPT 70页)
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点击下载导论:怎样理解销售
销售工作研究的是如何改变人的工作
销售人员成功三法则
推销是为人处世的哲学
推销是说服的技术
推销是几率战
工业品销售的特点:
1、采购动机不同2.强化谈判协商
3、坚持互惠互利4.重视契约功能
5.成交周期长6.建立长期关系
7.依赖消费需求8.更需售后服务
9.优化信息服务10.销售地域集中
研究客户的决策程序
本次课程主架构:
一、制定正确的销售过程--走对路
二、有效找到目标客户--找对门
找到不同时机的关键人物--找对人
三、把握不同人物的性格--看准人
四、接近客户建立关系--贴近人
五、把握客户需求提供产品--说对话
六、发现销售机会--看准事
促使成交的策略--用对法
七、排除销售异议--过好招
购买心理-A.I.D.M.A.S.
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售人员把握关键的力量;
内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等
外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体
销售的七大步驟
适合自己的销售系统
目标客户是谁?在哪?
找到目标客户的最佳途径
目标客户的需求和欲望?
如何制定销售计划最有效?
目标客户的决策程序?
打动目标客户的有效方法
接近目标客户
问候式接近:从对方公司最近的事情说起
参考式接近:行业的情况或竞争者的情况
提供样品式接近:
客户利益接近:你是否发现我们的控制器使您节省能源25%
戏剧式接近:
展示产品式接近:
提问式接近:
介绍式接近:
引路人:关键的介绍人,提出购买要求并开始购买程序的人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策的人,如分管销售的副总;
采购人:寻找供货渠道和发出采购定单的人;
影响人:指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人,如销售分公司经理;
守门人:控制信息流程和组织中其他流程的人,如秘书和接待员;(内线人员工)
使用人:利用操作进程中使用的人,或将其增加在产品的人,如销售人员、代理商、客户。
另外还有如:财务人等
客户的交际性格类型说
交际倾向:个人情感外露及开展对外交往的主动程度;
弱交际倾向:理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真
强交际倾向:友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往
客户的交际性格类型说
控制倾向:个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。
弱控制倾向:富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲
强控制倾向:争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲
客户的交际性格类型说
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