渠道战略培训课件(PPT 53页)

1、分销渠道战略的含义
2、制定渠道战略的流程
3、渠道战略与市场营销战略的关系
4、可选的渠道战略
第2章渠道战略
引导案例
1、渠道战略的含义
2、分销渠道战略的特征
3、制定渠道战略的重要性
日本在外国大米进口的渠道上设置的重重障碍
案例二：由酒香不怕巷子深到酒香也怕巷子深
制定渠道战略的重要性
案例：宝洁和沃尔玛的经典合作
2.2分销渠道战略流程
案例分析：三株口服液的渠道之痛
参考答案：
1、渠道战略服从于市场营销战略
案例：“丰田”抢滩美国市场
后续：丰田召回门事件
2、渠道战略与顾客需求分析
（2）服务需求的具体内容
案例：欧莱雅在中国的渠道战略
3、渠道战略与产品
（2）产品不同，适应的渠道特征不同
（3）产品生命周期的不同阶段适用不同的渠道策略
4、渠道战略与定价
（1）能够影响单位商品的总成本
（2）渠道成本本身是商品成本的重要组成部分，
直接影响着商品的定价水平。
5、渠道战略与促销
推拉策略
2.4可选的渠道战略
实训：案例分析
资料分析
课后作业
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