招商案例研讨(PPT 47页)
所属分类:招商策划
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1月1日起正式接管亚细亚项目;
1月4日确定铺位分布图初稿;
1月5日开始全面接触IT厂商;
1月11日开始铺位招商预登记;
2月6日开始我们对卖场的一次装修工作;
2月14日开始二楼商户抽签;
2月20日准备合同,24日交付印刷;
3月1日颐高数码广场续约工作;
3月11日亚细亚数码港铺位签约,同时商户进场装修;
3月15日,第一家公司进场装修;
3月31日正式开业。
截至5月11日,亚细亚数码港共完成招商321个铺位,占铺位总数的94.69%;
一楼招商96个摊位,完成94.12%;
二楼招商225个摊位,完成94.94%。
技巧一:先提问
铺位销售时新人往往容易处于被动,原因就在于过于主动的向对方介绍我们的情况
而先提问则能使我们的客户经理占据主动,我们可以问有没有做过IT行业?是什么公司?
做什么产品?需要多少面积?等等,引导客户说出需求,以便为我们向其推介合适的铺位
另外,从对方的回答中我们也可以判断对方是否是竞争对手的探子。
但要注意,千万不要不分对象都先提问!
学会重述客户的话
第一,客户提出的需求我们能够满足的时候;
第二,客户提出了对我们有利的评论的时候。
重述的作用:
(1)可以加深客户的好感;
(2)可以提供更多的思考空间。
但要注意:要用自己重新组织的语言去重述客户的意思,而不是呆板地重述客户的原话。
要让客户知道卖场经营的规律
周末消费、节庆消费是支撑卖场生意的最主要来源;
新开业的IT卖场需要培育,短则3个月,长则6个月;
对于想从开业第一天起就能每天赚钱的商户,尤其是没有在IT卖场经营过的商户来,
我们需要在招商时就不断给客户洗脑,灌输这样的观念
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