某公司重点客户管理及发展策略研究论文(PDF 59页)

（1）依靠有效的重点客户管理策略推进在重点客户门店的销售
（1）信息的共享
（1）只关注进货而忽视零售，造成渠道库存庞大
（1）在企业销售中占重要份额的客户
（1）彩电市场竞争白热化，呈现强烈的买方市场特征
（1）液晶电视成为市场主流，飞利浦彩电及时调整产品结构
（1）经营形式
（1）飞利浦彩电的优势：强大的研发能力、品牌拉动力及成熟的营销团队
（1）飞利浦集团介绍
（2）产品供应管理
（2）依靠有效的重点客户管理策略合理分配资源，提高门店产能
（2）在市场上占据主要分额的客户
（2）家电连锁企业演化为双寡头竞争格局，议价能力大幅提升
（2）资源的共享
（2）重点客户对返利要求越来越高，利润空间严重萎缩
（2）重点客户成为液晶电视最大销售渠道，与该渠道建立良好合作关系是当务之急
（2）飞利浦在中国
（2）飞利浦彩电的劣势: 市场推广及投入较少，价格力不具竞争优势
（3）依靠有效的重点客户管理策略在一定程度上能避免重点客户间的火拼
（3）信息技术
（3）品牌加渠道的模式
（3）国外家电巨鳄及国际大卖场纷纷涌入中国家电市场，企图从中渔利
（3）能够帮助企业实现财务目标和战略目标的客户
（3）飞利浦彩电品牌介绍
（4）销量贡献
（5）贸易条件
（6）市场销售份额
（7）城市家庭数占有比例
（8）该零售渠道的消费者总体消费水平
（9）客户忠诚度
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