销售流程培训课件(PPT 63页)

为何要提供世界一流的服务
成功销售顾问的行为准则
销售工具 ----- FAB、CPR、ACE
销售流程步骤概览
流程使用指南
销售流程培训大纲
为何要提供世界一流的服务
成为合格的销售人员的必备条件
成为卓越销售人员的成功要素
FAB ----- 特性、优点、利益
ACE ----- 认可，比较，提升
CPR ----- 澄清、转述、解决
梅赛德斯-奔驰中国销售流程
1 – 获取顾客---背景和目标
1 – 获取顾客---信息来源
2 – 到店接待
2 – 到店接待-----顾客期望
2 – 到店接待-----成功标准
2 – 到店接待---执行标准
3 – 需求分析和产品展示
3 – 需求分析和产品展示-----顾客期望
3 – 需求分析和产品展示------成功标准
3 – 需求分析和产品展示-----识别基本需求
3 – 需求分析和产品展示-----确认顾客需求
3 – 需求分析和产品展示-----产品展示技巧
4 – 试乘试驾
4 – 试乘试驾-----顾客期望
4 – 试乘试驾-----成功标准
4 – 试乘试驾----试驾前流程
4 –试乘试驾----- 顾客驾驶流程
4 – 试乘试驾-------总结试乘试驾体验流程
5 – 报价和议价-----背景和目标
4 – 试乘试驾-------流程执行参考
5 – 报价和议价------成功标准
5 – 报价和议价------解释价格并商定最终价格
5 – 报价和议价------解释价格并商定最终价格
6 – 潜在顾客跟进-------背景和目标
6 – 潜在顾客跟进-----顾客期望
6 – 潜在顾客跟进------成功标准
6 – 潜在顾客跟进----确定并准备有效地跟进
7 – 达成交易-----背景和目标
7 – 达成交易-------顾客期望
7 – 达成交易--------成功标准
7 – 达成交易--------管理交车流程和时间期望
8 – 交车和回访-------背景和目标
8 – 交车和回访------顾客期望
8 – 交车和回访----交车准备的成功标准
8 – 交车和回访----交车过程的成功标准
8 – 交车和回访----交车之后回访的成功标准
8 – 交车和回访----交车之后回访顾客成功标准
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