医药代表的时间及拜访管理教材(PPT 87页)

医药代表的时间及拜访管理
内容提要
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势
“日不落”行业
中国药品市场发展趋势
人口老龄化
新医改
中药市场的发展契机
医生的群体属性
医生的成长历程
临床决策过程
处方行为分析
医药代表的价值导向
医学药学基础理论知识
思考题1
医药代表的时间管理
时间管理的概念
时间管理的重要性
时间管理的基本准则
目标原则
20/80原则
四象限原则：要事第一
小组练习1
测试题1
时间管理和拜访管理的关系
制定月拜访计划表
制定日拜访计划
医药代表的拜访管理
访前准备--设定目标的重要性
访前准备-设定目标的五大原则
访前准备—预约
访前准备--拜访工具
拜访目的、开场白、确认
一、拜访目的
二、激发兴趣式开场白
四种方式
四种方式开场示例
三、确认医生的信念和需求
小组练习2
A关键信息
A产品特性和益处
小组练习3
处理问题和顾忌
一、问题和顾忌的类型
1、了解信息的
2、不正确的
3、普遍性的
4、专属的
5、烟幕
6、没时间
7、暂不回复
8、购买信号
9、非语言顾忌
二、澄清和确认问题和顾忌
三、处理的第一步：缓冲
四、处理第二步：五种方法
五、不同类型问题和顾忌的处理方法
（续）
结束讨论、缔结
要求承诺的提问
小组练习4
拜访之后的跟进行动
医药代表10种拜访中的错误
专业化关系的四个支柱
专业化的仪表
专业化的表达
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