如何做产品介绍(PPT 56页)

一、如何了解客户的需求
二、客户类型分析
闲逛型
寻找产品信息型
目标追求型
男性：
理智，不喜欢销售喋喋不休
缺少耐心
重视商品用途，质量，性能，
价格因素小
女性：
主动，容易受影响
注重流行性，外观，款式，价格，品牌
质量和售后服务的因素小
你在卖什么？
二、客户的利益
解决困难
快速地服务
受到重视，被理解
被诚实，礼貌地对待
获得准确，完全的信息
被信任
直入主题,简短有力
介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益）
针对性、比较性、利益性介绍
不同客户，重点不同
让客户试用
通俗易懂的词语
一、什么是客户异议？
二、客户拒绝分析
对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷：
有很充分的理由拒绝
虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝
以事情很难为理由而拒绝
记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝
其他
结果：A18%B17%C7%D45%E13%
结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。
三、正确对待客户异议
任何时候都可能出现异议
异议是客户的权利
每项异议都可能成为业务成功的障碍
异议代表了一种机会
四、被拒绝时应保持良好心态
销售人员训练之父雷达曼：
“销售是从被拒绝后开始的”
世界首席销售代表齐藤竹之助
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