谈判与签约技巧讲义(PPT 44页)

谈判与签约技巧
总述
心得概述
一、谈判过程的掌控
1、见面寒暄
2、客户判断
3、先听后说
4、边听边说
5、消除疑虑
模式可靠不？
有没有成功先例？
后期保障如何？
最坏的可能及退路？
6、陈述重点  （挣钱、挣钱、挣钱）
投资人最关心什么？
7、寻找共鸣（切身感受）
8、化解分歧（步步为营）
9、临门一脚（切中要害）
激将法成交
强迫式成交
失落感成交
假定成交
配合成交
诱导式成交
套近乎成交
欲擒故纵成交
死缠乱打成交
从众式成交
10、达成共识（趁热打铁）
三、签约要点
合同理解
政策理解
完整签约
分批付款
意向签约
会议招商的谈判与签约
说服技巧
疑难问题解析
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