消费者市场与组织市场购买行为分析课程(PPT 31页)

3.1消费者市场与购买行为分析
消费者市场的特点
消费者人数众多，分布广；
需求差异性大；
一次性购买数量少，购买频率高；
感性购买的特点较强；
需求弹性较大。
文化
社会
个人
心理
亚文化
拉美人
黑人
亚洲人
老年人
社会阶层
群体
参照群体
意见带头人
家庭
孩子对家庭购买决策的影响
角色与地位
年龄与生命周期阶段
职业
经济状况
生活方式
活动、兴趣、意见（AIO）
个性及自我观念
动机
弗洛伊德的动机理论
马斯洛的动机理论
感知
选择性注意
选择性曲解
选择性记忆
学习
动机、刺激、诱因和强化
信念与态度
更复杂的购买决策
大量的资金
复杂的技术
准确的效益评估
人际关系
更加正式
买卖双方相互依存

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