LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训(PPT 100页)
所属分类:产品管理
文件大小:13118 KB
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点击下载第一章:客户洞悉
第二章:亮点展示
第三章:竞品对比
第四章:价格协商
第五章:跟进邀约
情景再现:
反馈学员的挑战处理技巧,分享可以提升之处。
客户挑战处理提升要点概览
小组各抽取一个产品亮点,依据FABI原则设计话术。
小组内部讨论将结果写到翻纸板上,注意特征、优势、利益和冲击的运用。
讲师随机各抽取一组进行现场演练。
讲师与学员反馈与总结。
时间:20分钟
竞品话术攻防演练。
分为四个小组:每小组抽取卡片异议点。
依次按照顺序进行攻防话术演练。
雷克萨斯组处理其他品牌的异议应运用尊重、看齐、对比、提升的技巧。
小组讨论在展厅实际销售中客户不愿意下定的原因有哪些?
每小组各列出2个常见的成交促成的挑战。
每组指派一名代表,抽取一个成交促成障碍客户案例。
小组策划应对的策略和话术,并在小组内进行角色扮演(客户,销售顾问,销售经理)演练。
小组派出代表(销售顾问和销售经理角色)和培训扮演的客户一起模拟演练。
培训师和学员进行点评。
时间20分钟。
情景演练:
小组选派一名组员,现场选择一个未购买的顾虑。
小组讨论,根据未购买原因分析和电话跟进需要达成的目的,选择合理的由头,并开发话术。
每组选派一名组员做销售顾问,进行话术实验。
每组指派一名代表,抽取一个未成交客户案例。
小组策划应对跟进的由头和话术,利用AIDA技巧实施电话跟进。
培训师和学员进行点评,并给出建设性的话术。
每组选派一名代表,随机抽取ES250目标客户背景案例。
抽到案例后,由老师扮演客户,每一个组员随机机抽以下环节中的任意一个课题进行准备。
亮点介绍
竞品异议处理
促成障碍排除
销售跟进模拟
老师扮演客户和小组代表一对一演练。
小组点评与反馈。
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