专业化销售流程讲义(PPT 62页)

专业销售流程详解
总  论
专业销售流程
流程的作用和意义
机会属于有准备的人
成功业务员要做哪些准备？
资料准备—客户在哪里?
知识的准备
心态的准备
形象的准备—专业形象
工具准备——“七不忘”
接近客户
接近客户的具体方法步骤
客户态度的变化
面谈流程
面谈前奏曲—先推销自己
自我介绍—建立第一印象
自我暗示，解除紧张心理
建立良好关系—赞美
赞美客户的话题
客户爱听的话
面谈前奏曲
收集信息—状况性问题
确认潜在需求
用提问激发需求
确认需求
如何进行产品说明?
例:
提供佐证
异议处理
异议产生的原因？
对异议的态度
LSCPA异议处理技巧
常见异议类型
常见异议解决办法
成交
成交信号之举止信号
成交信号之提问信号
成交信号之评论信号
常用成交方法
对于没有成交的客户
面谈效果评估
自我评估
评估客户
建立拜访档案
客户回访的四大理由
客户回访的六大目标
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