推广会与演讲技巧讲义(PPT 36页)
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发现顾虑
分析顾虑(停顿一下)
澄清顾虑(聆听技巧)
承认顾虑
解除顾虑
确认顾虑已经消除
顾虑何以存在:
未留意你推销的产品
对产品认识不深
听过或见过对产品不利的报告
对产品的试用结果不甚满意
分析顾虑
三种主要方法:
提供解决方法
承认缺点
证明顾虑与事实不符
聆听:
你会聆听吗?
聆听有哪几种类型 ?
我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求,而
客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求,只
要你懂得聆听-----
聆听的目的:
在于给客户表达自己意见的机会,创造良机的
气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。
学习聆听最好的方法之一就是经常看一些
“访谈或谈话类”一类节目,学习技巧;
聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的;并通过聆听确认;
聆听的形式:
我们应当学习用三种耳朵来听别人说话:
1)听听他们说出来的;
2)听听他们不想说出来的;
3)听听他们想说又表达不出来的;
应用反应性聆听和
设身处地的聆听技巧
反应式聆听:
“以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容
确实已听到了;”
用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见
“我同意”
“您能详细说明一下吗?”
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