某洗浴用品上市方案营销管理手册(PPT 204页)
所属分类:企业管理手册
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课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则
培养企业营销竞争力,建立完善的销售管理体系
把握营销管理技巧,对难以控制的营销过程做正确决策
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
销售管理现状
管理销售团队
一、营销管理概述
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想
营销即为客户创造价值,或者说创造客户价值
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客,利润只是副产品
——杜拉克
3、管理销售团队
销售队伍的设计
包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面
销售队伍的管理
销售队伍的推销原则
设计和管理销售队伍的步骤关系图
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一,因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
计算基数:
某地1000个A类客户,2000个B类客户,
A类一年访36次,B类12次,每年要60000次访问,
若每个代表每年1000次访问,则需60名专职业务员。
销售队伍的报酬
薪酬奖励制度:
a、薪酬策略:
•薪酬是留住人才和激励士气的一个重
要基础因素.
•薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、
福利及发展机会.
•费用超支、品质不良、工作失误是真正
的成本损失。
b、制定原则:
(1)互利双赢:劳资平衡、双方得益.
(2)简单明了:不必太复杂难于计算.
(3)公平公正:一视同仁、晋升通畅.
(4)多劳多得:高绩效、高收入.
(5)水准适合:与当地水准有优势.
(6)激励原则:内心需求期望
c、薪酬形式:
(1)固定工资制:稳定、但易挫折积极
性、成本高.
(2)销售佣金制:有积极性、但有波动、
管理困难
(3)销售奖金制:底薪另加浮动资金
(4)薪金佣金制:底薪另加佣金复合制
(5)差旅费用:按预算或比例控制
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