楼盘销售的九大流程专训讲稿(PPT 95页)
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终端营销新动向:
主要内容
客户打电话想知道什么?
电话接听七部曲
接听来电前的准备工作
接听来电的五个注意
回答提问的技巧
读懂客户的问题:
询问客户需求的关键
抛出诱惑的三个绝招
邀约看房的四个话术
留下客户资料的三个方法
第二步:笑迎顾客
光临售楼部的客户分类:
“吸引顾客的舞蹈”
初步接触顾客的时机
主导销售进程的三选一法
客户与置业顾问初次接触的焦虑
赢得客户好感的秘诀
赞美的艺术
案例:
打造亲和力的同步法则
肢体语言透露的信号(一)
肢体语言透露的信号(二)
不同性格客户的应对策略
销售人员的困局:
思考:
分析:
通过提问发现客户具体需求
第五步:产品解说
三段式产品说明:
“三段式”产品说明
注意:
课堂演练:
产品说明的注意事项
总结:
销售高手的产品说明模式:
如何与竞争对手进行比较
第六步:异议处理
客户异议的分类
真实的异议:
虚假的异议:
隐藏的异议:
客户异议的应对模式:
“群体认同·自我认同·解决方式”模式
杜绝直线思维:
错误的回应方式:
正确的回应方式:
客户异议产生的原因
第七步:果断成交
讨价还价的技巧
讨价还价的技巧:
卖出高价的八大招:
小组研讨:
如何识别购买信号
客户准备购买时的心理活动分析
总结:
七种成交武器之一:
七种成交武器之二:
七种成交武器之三:
七种成交武器之四:
七种成交武器之五:
七种成交武器之六:
七种成交武器之七:
四大原则引导客户成交
第八步:客户追踪
案例:
客户追踪的流程:
小组研讨:
第九步:完美服务
成交后的跟踪服务
未成交的跟踪服务
优质服务赢得顾客的终身价值
客户忠诚度的衡量指标
市场区隔三环模型
以销售为导向的客户关系管理
..............................
附件1-TCL王牌彩电维修费结算流程及结算标准(doc 5页)
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