金口才与银卖手讲义(PPT 66页)
所属分类:口才演讲
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销售口才
说话的三种境界
主导---我的地盘我做主
主导策略:开场---5秒内高下必显
开场小贴士:掌握顾客眼神变化
情景再现
主导策略:询问---引导思路、挖掘需求
天才导游
询问小贴士:避免痛苦与获得幸福
案例:大款与伙夫
主导策略:激将---重锤敲击、不破不立
激将小贴士:投其所好、满足他的虚荣心
案例:奥运会
主导策略:关联---他山之石可以攻玉
关联小贴士:预防是抵御拒绝的最佳方法
案例:金子般的地板
主导策略:贴金---从麻雀到凤凰的蜕变
到底是乌鸦还是凤凰?
迎合---其实我懂你的心
案例:挑剔的顾客
迎合策略:自嘲---自废武功成就神功
自嘲小贴士:6种购买行为的顾客
案例:三口之家
迎合策略:捧杀---挖好甜蜜的陷阱
捧杀小贴士:如何揣摩顾客的意愿
赞美女人的词语
案例:第一次接触
迎合策略:倾听---金口才的马步功
倾听的技巧
倾听小贴士:什么才是真正的拒绝?
垫子---阳光总在风雨后
案例:沙发与床
垫子策略:动情---直破顾客心理防线
动情小贴士:重视你的店面
案例:手机专卖店
垫子策略:催眠---不知不觉的绝杀
催眠小贴士:你会与顾客“同频”吗?
案例:电器专卖店
垫子策略:类比---比较中自显高下
类比小贴士:顾客问价的三个阶段
案例:同学的悲惨遭遇
垫子策略:委婉---乐此不疲的猜谜游戏
委婉小贴士:建立顾客信赖感的八个步骤
案例:王婆卖瓜
垫子策略:幽默---化敌无形的魔法
幽默小贴士:卖点是怎么提炼出来的?
打岔---阳光总在风雨后
案例:司马小姐
打岔策略:闲聊---水般平静、刀般锋利
闲聊小贴士:“四不做”导购员的角色扮演
制约---让你欢喜让你忧
制约策略:介绍---一招一式皆有源
FAB训练
介绍小贴士:导购员的营销误区
案例:像火炉一样的冰箱
制约策略:评价---竞品交锋中的绝杀
评价小贴士:七招处理安装质量投诉问题
案例:迪斯尼版电脑
制约策略:化障---道必正、术可邪
化障小贴士:你今天学习了吗?你OUT了!
案例:毁容
制约策略:迎诉---针尖上的华美舞蹈
迎诉小贴士:顾客资料你留了吗?
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