商务谈判培训课件(PPT 275页)
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人生就是一连串的谈判
商务谈判选择题
商务谈判能力测试题
1.谈判的起因
2.认识谈判
2)谈判是一门综合艺术
3)商务谈判的概念
4)谈判的特征
5)商务谈判的评价标准
6)商务谈判的内容及程序
7)谈判的要素
商务谈判
一个谈判者必须领悟到以下四个过程
第2章、谈判原则
从索罗门王判案看双方博弈
1.博弈论初步
2.博弈矩阵分析(占优策略)
博弈矩阵分析(纳什均衡)
3、博弈模型 1)合作博弈----以王二卖车,李五买车为例
2)非合作性博弈
三个孩子分一个苹果
二、双赢原则
2、商务谈判的基础是合作
3.双赢谈判需要考虑
4、如何双羸
例2、六日战争
(三)公平原则与谈判
海盗组织
1)朴素法
2)拍卖法
买卖罐头的例子
买卖罐头的例子变通方案(一)
买卖罐头的例子变通方案(二)
买卖罐头的例子变通方案(三)
买卖罐头的例子变通方案(四)
(四)信息原则与谈判
力拓“间谍门”
1、收集哪些信息
2 如何收集
我国在秋季广交会的大豆报价失败
2005年中美纺织品谈判
3 、信息情报的处理和筛选
4、正确把握信息
5、肢体语言信息
肢体语言
6、制造假信息
(五)心理原则
2.“需要理论”在商务谈判中的应用
第二、提供物质利益和尊重,以迎合谈判者对自我需要的满足
谈判实战---某品牌进入商场谈判
2009年铁矿石谈判
(六)时间及谈判地位原则
例1、美国与越南的谈判
2、谈判地位
案 例
第三章、谈判类型
吉利收购沃尔沃(福特)
三、按谈判信息交流的方式来划分
电话谈判
五、从立场上划分:硬式(立场),软式(让步),价值式(原则)
2、软式(让步)
3、原则式谈判
哥本哈根气候谈判大会
焦点问题集中在“责任共担”
六、根据谈判的组织形式划分
一场以小博大的谈判
策略1:扬己之长 避己之短
策略2 知己知彼 百战不殆
策略3 欲要取之 必先予之
七、从业务划分:工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判
2、技术贸易谈判
技术贸易谈判的主要内容
3、机器设备谈判
4、服务协议谈判
5、产品交易谈判
6、资金谈判
一位销售经理的谈判
谈判法则二 :处在被动状态时,一定要想法给自己一个调整的时间和空间
谈判法则四 :千万不能顺着客户思路走,一定要有自己的主线,让客户跟你的思维
谈判法则五:赞美和认同是拉近与客户间心理距离的法宝
关于广告
第四章、谈判组的规模及组团的选择
3、谈判组组长
两位航海家的领导能力
两位航海家的领导能力
4 谈判的人员构成
5、谈判组的成员
6、谈判小组成员之间的互相支持
7 谈判的职业道德
案例分析(一)
8、翻译
9 商务谈判人员的管理
第五章、谈判的阶段
3)资料准备
②谈判策略的部署
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