采购谈判技巧培训课程(PPT 33页)
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第一节 谈判概述
1、谈判的定义
谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。
(1)主体:参与谈判的各方。
(2)客体:谈判的标的。
(3)沟通:达成一致意见的方法
(4)过程:前期准备、谈判、结论。
第九章 采购谈判技巧
2、谈判的种类
(1)立场性谈判法
1)把关系置于利益冲突之中。
2)注重各自的立场而非利益。
3)对待变化:缺乏灵活性。
4)对待争议:屈服于压力而非客观标准。
第九章 采购谈判技巧
(2)价值性谈判法
1)注重利益而非立场。
2)对待变化:有充分的准备。
3)对待争论:屈服于客观标准而不是屈服于压力。
其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。
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