采购谈判技巧培训课程(PPT 33页)

第九章  采购谈判技巧
第一节  谈判概述
1、谈判的定义
谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。
（1）主体：参与谈判的各方。
（2）客体：谈判的标的。
（3）沟通：达成一致意见的方法
（4）过程：前期准备、谈判、结论。
第九章  采购谈判技巧
2、谈判的种类
（1）立场性谈判法
1）把关系置于利益冲突之中。
2）注重各自的立场而非利益。
3）对待变化：缺乏灵活性。
4）对待争议：屈服于压力而非客观标准。
第九章  采购谈判技巧
（2）价值性谈判法
1）注重利益而非立场。
2）对待变化：有充分的准备。
3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力。
其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。

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