中小企业战略经营手册
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第一篇 战略产生于乘法,而非加法
一言以概之,拥有战略的公司在快乐的赚钱,这种赚钱的方式不会半途而废,在胜方与负方的两极分化中,它会取得压倒性的利益。成为对顾客有吸引力的公司后,即使不那么卖力地推销,顾客也会排着队来买 ;生意会自动地找上门来,所以不用担心每月的资金周转;员工很少加班,月薪却会很高
第1节 无战略公司的真实状况
在我作为企业顾问独立创业之初,委托方的社长曾约我商谈。
“公司已经有了战略,可是不知道具体该做些什么?”
“这样的话,只要清楚该用何种开拓市场的武器(战术)就行了。”
“对呀,只要有了有效的武器,后面就万事无忧了。”
我非常相信他所说的,就写了一份直投广告的策划书。结果获得了成功!投递直投广告后,去年一年才能开拓出来的诸多销售点,而今三个月就完成了。销售额的增加也易如反掌。我这个新入行的咨询顾问不禁陶醉于喜悦中。
可是,过了一年,这个公司打来了电话,是坏消息。
说是刚开始一切都很好,可很快销售额就急剧下滑。于是我重新访问委托方,不间断地和推销员会面;检查直投广告的反馈率以及提案资料和推销术。可还是没有找到销售额急速下滑的明确原因。
接下来我就去检查商品。
这下我的脸不由得变青了,我终于发现了销售额下滑的原因!我计算了商品的生命周期,发现迄今为止,支撑销售额的主打商品已经非常过时了,而且根据预测,这种商品在两个月前就已冲上了最高点。即便它再顽强,也只有半年的寿命了。
当然,我无法当着推销员的面说“你的商品气数已尽了”。
我强颜欢笑说道:“哈哈哈,还能再畅销好几个月呢。在此期间,就请社长开发出新商品吧。”
这是我惟一力所能及的事情了。
我曾经很愚蠢。我一直有一种错觉,认为经营者拥有事业战略是理所当然的事。可现实恰恰是大多数的社长没有战略。当然,即使是没有战略的公司,也能凭借有效的武器(战术)而提升业绩。但是,这必定只会是昙花一现。
当然,我也不能嗤笑别人。虽然是取得了MBA(工商管理硕士)学位,可是我自己也曾经不懂得生存的战略。
记得还是在我为别人打工的时候,我曾经在一家外资家电工厂当日本分社的社长。分社长说起来挺神气的,可这只是个头衔,实际上就是个土里土气的推销员罢了。
我的任务就是在号称“家电王国”的日本,把美国造的冰箱、洗衣机、餐具洗涤烘干机卖出去。我想,所谓的“把冰卖给爱斯基摩人”也莫过与此了。不仅困难如此,而且业绩一旦下滑,二话不说就得走人,这就是外企。我一边对供职于金光闪闪的银行或证券公司的MBA同学们侧目以视,一边拼命提高销售量,“上下求索”存活的道路。没想还真让我给杀出了一块夹缝中的市场,在被媒体报道了一番后,马马虎虎也算是个成功人士了吧。
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