大项目销售技能训练(ppt 77页)

主要内容
大项目销售技能训练
培训目的
销售会谈的四个阶段
请思考
问题列表
影响决策周期的因素
大项目订单的特征
需求分类
举例1
问题
举例2
举例2（续）
总结
隐藏性转化为明显性需求的过程
确认问题
分析问题的大小和范围
建立优先顺序
开放型/封闭型问题
著名品牌与一般品牌的营销比较
评估卖方
选择解决方案
评估解决方案
状况询问
状况询问的目的
请找以下它们间的联系
问题询问
问题询问目的
暗示询问
暗示询问目的
需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足练习
大项目销售技术
SPIN回顾
SPIN技术关键
区分顾客的需求
FAB与需求
SPIN 总结
状况询问—建议
问题询问—建议
暗示询问—建议
需求满足问题
需求满足问题—建议
提示

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