药品渠道管理策划方案(ppt 59页)
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
(二)、 “大客户(总经销商、代理商)+炒作模式”现状
选择各级经销商(代理商)必须具备的三大件
(三)、渠道发展趋势
(三):渠道发展趋势(续)
(四):渠道整合的必要性
第二部分:渠道管理
一、经销商市场运作的管理
二、货款风险管理
三、经销商巩固管理
第三部分:渠道整合(重组)原则与步骤
2、现阶段营销渠道模式主要选择依据
3:渠道整合(重组)步骤
第三部分:渠道整合(重组)方法
(二)、渠道调研的方法
(三)、渠道整合前的沟通方法(1)
(三)渠道变整合的沟通方法(2)
(四)、渠道整合目标
1、把总经销商--变成协作服务提供商(续)
2、把渠道拆分成密集渠道模式
3、把渠道按照功能整合
(五)、渠道整合考虑的因素
(六)、设立渠道整合专项基金
(七)、防止渠道变革中的渠道崩盘
(八)、二级市场经销商开发流程
如何考察二级市场经销商
二、渠道冲货与价格体系混乱防治
串货原因之一:价差
串货原因之二:管理失误
串货原因之三:经销商利益驱动
第二部分:串货管理与控制
控制串货方法之一:弄清货物流向
如何弄清货物流向
控制串货方法之二:合理划分区域和市场
控制串货方法之三:制定合理的价格政策
控制串货方法之四:制定合理的激励政策
案例一:某药企的返利政策
案例二:某药企的过程奖
控制串货方法之五:制定合理的目标任务
控制串货方法之六:设立串货报证金制度
控制串货方法之七:设立市场秩序奖励基金
控制串货方法之八:加强监控力度
控制串货方法之九:加强处罚力度
控制串货方法之十:加强教育引导
控制串货的方法之十一:不在药市放货
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