眼镜店销售战略培训课件(PPT 88页)
所属分类:战略管理
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首先,何谓业绩?
简单的说,销售额=进店人数×成交率×成交单价
如何提高零售店的业绩
试图提高销售额时,途径有三个:
问题
先看看怎样增加进店人数
进店人数的决定因素
怎样增加进店人数(一)
怎样增加进店人数(二)
怎样增加进店人数(三)
怎样增加进店人数(四)
怎样增加进店人数(五)
怎样增加进店人数(六)
怎样增加进店人数(七)
怎样增加进店人数(八)
怎样增加进店人数(九)
还有什么方法吗?
我们通过对顾客进行的调查总结出的经验
店长应该经常性的对顾客进行调查统计
休息
如何提高成交率。
是什么影响顾客的购买率?
请列出可能的原因?
请列出可能的原因
问题出来就着手解决——
假设一:顾客原本不想买眼镜
所谓“不想买”的含义是什么?
对于没有需求的顾客
对于不知自己需求的顾客
实例:
结论:无论顾客配镜意愿有多高,优质服务仍是唯一的应对方法。
假设二:顾客挑选不到满意的眼镜
商品的丰富,与进货相关
店长的工作汇报中,应该能够反映这样的问题:
推荐不当,却是造成大多数顾客流失的主要原因。
店铺就象一个舞台
商品本身是无言的,是销售员的介绍使商品被赋予生命。
故事:
我们会在稍后的时间讨论商品推荐术。
假设三:当顾客摇头说:嫌贵
对策
价值/价格=?
店长应当对市场环境了如指掌
假设四:验光不准确:
假设五:受他人影响
假设六:无法及时交货
假设七:对某些员工不信任
总结:怎样提高顾客的购买率
随后,我们来讨论如何提高顾客购买单价
先休息一下
你了解目前贵公司顾客配镜的平均单价吗?
提高客单价的要素之一
提高客单价的要素之二
对商品的了解是销售人员推荐产品的基础。
树脂镜片有什么优点?
八大法宝
树脂镜片的缺陷如何去化解
提高客单价的要素之三
实例
提高客单价的要素之四
具体做法:
提高客单价的要素之五
经验:
提高客单价的要素之六
提高客单价的要素之七
当成交率和成交单价发生矛盾时。
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