谈判学基础知识讲义(PPT 85页)

第一章  谈判学基础知识第一节 谈判的含义和特点一、 谈判的概念
二、谈判的前提条件  
案例：香港主权的丧失与恢复
三、谈判的要素
（三）谈判方式
第五节   谈判的主要类型(P12)
案例分析：
案例点评：
1、谈判人员应具备的能力
谈判人员必须具备的谈判能力:
获得别人好感的六种非常有效的方法：
3、谈判人员的素质要求
（六）谈判的需要心理   
 人的需要类型
  社交需要有两方面的含义：
（二）、谈判群体的效能
第三章 谈判人员的组织与管理一、谈判人员的选择标准
二、选择谈判人员的基本原则及方法
三、谈判组织的构成
第四章   谈判前的准备第一节  谈判前的信息准备
1、国际贸易中的贸易“客商”类型：
3、对谈判双方谈判实力的判定
4、谈判对手的最后谈判期限
三、信息收集方法
第三节  谈判方案的制定
二、谈判方案的主要内容 (P84)
三、产生创造性方案的方法
四、制定谈判方案的注意事项
第五章  谈判各阶段的策略和常用战术类型
第一节 谈判各阶段的策略
一、开局阶段的技巧(P98)
（二）、开局气氛的营造 
       开局阶段应该谈什么？
创造积极热烈气氛技巧
（二）、开局阶段应考虑的因素
B 双方谈判人员个人之间的关系
一、让步的谈判策略
       (二)让步的方式  
第二节  谈判中常用的战术类型

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