谈判磋商技巧课件(PPT 78页)
所属分类:商务谈判
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第9章 谈判磋商
案例导入:A公司与S公司的赔偿价格谈判
案例分析:
主要内容
第一节 价格谈判的基础
一、价格磋商
二、决定价格磋商空间的因素--替代选择
案例:阿尔曼公司的谈判
如何利用替代选择改变磋商空间呢?
1、替代选择的表现形式
2、评估双方的替代选择
3、利用替代选择影响价格谈判空间
第二节 报价
一、报价
二、报价的原则
报价的先后顺序
案例1
案例2
第三节 谈判磋商----讨价还价
一、讨价还价前的准备
1、探明对方报价的依据
案例:售价一美元的大酒店
2、判断谈判形势
3、果断合理地选择
二、讨价
1、讨价的定义
2、讨价的方式
3、讨价的策略
三、还价
1、还价前的运筹
2、还价的方式
3、还价的起点
案例:巧妙还价 弥补损失
四、让步
案例导入:老太太买钟
1、让步的步骤
2、让步的原则
3、让步方式的选择
4、迫使对方让步
案例:莫斯科奥运会转播权谈判
5、阻止对方进攻
五、讨价还价的策略
1、报高价法
案例
报高价的弊端
2、鱼饵报价法
3、中途变价法
4、挑剔还价法
5、哄抬报价法
6、误导
7、价格套餐
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