怎样让产品在终端上量(doc 23页)
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某地有一款 9.9元减肥产品正在热卖,报纸广告整版整版打得很猛,在每个卖场,都卖得相当火,许多顾客一来,张嘴就问:9块9在哪里?然后直奔过去。眼热之余我跟销售总监谈起这件事,总监于是提醒道:能不能利用这个热点附带作点文章呢?
就这样,围绕9块9,我们的销售思路有了一个雏型,初步设定了销售目标及达到的方法,明确了跟进责任人,于是就开始在小范围内试点操作,步骤其实相当简单。
第一步:选产品。我们首先挑选了一款质量不错,之前没有做过广告和促销,适用范围大且来货价比较低的微量元素补充产品。当时,一个卖场的月均走量不过10多盒,我们正在伤脑筋。
第二步:选点。我们原计划从大卖场开始,然而这些卖场不愿长期支持且费用偏高,于是我们只得退而求其次,选择两家路段较好,人流量大且客情关系不错的药店,经友好协商,开始试点。
第三步:陈列。“哗众取宠,声情并茂”这句话道出了陈列的真意。为一举成功,我们在收银台正前方、紧帖收银台的位置订做了一个专用陈列柜,整齐地堆放我们的这款产品,陈列柜的侧面,张帖这个产品的鲜艳海报。收银台的两侧,用抢眼的彩色纸大书:疯狂让利,只售9.9元。下面是小字:原价XX元。另一张彩纸上则引用一句朗朗上口的广告语。
第四步:店员培训。为表示诚意,我们送每个店员一盒这个促销产品,建议他们送给家人或朋友。理所当然,顺便详细讲解产品的特性、能够带来的好处和注意事项、哪些人吃比较好、哪个时间吃、怎么吃等等,凡是店员想得出的问题,都一一解答。仅仅一个下午的时间,每个店员说起这个产品都张口即来,如同行家里手。
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