长途客运企业采购行为研究报告(ppt 18页)
所属分类:采购管理
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一、市场诊断
二、营销推广方案制定、实施
三、渠道管理
四、大客户机制设计
长途客运企业采购行为研究报告内容提要:
可针对大客户拟就个性化营销方案。
大客户最关心的问题之一,是与你合作后,好处何在?对他有好处的,就与你合作,否则便拉倒;大客户最关心的问题之二,是在与贵公司合作对他有好处的前提下,与你共事的心情如何,即你的售后服务态度和服务水平是否让他感到“舒服”和“满意”。
……
找准“关键人物”。
“关键人物”可以是大中型客车企业中采购过程中老板、人事、财务或核心业务部门的重量级人物。找准找好的途径可以是“单刀直入”式,也可以是“沾亲带故”式或“背景人物”的诚挚介绍。这是开发大中型客车市场,进行成功营销策划的“序幕”。掌握了对方企业内部“关键人物”的媒体接触习惯、喜好,大客户市场开发,才有可能更加顺利,营销策划方案就能在掌握真实、全面的数据和资料的前提下进行,这就叫良好的开局,等于成功了一半。
……
为完善的售后服务提供前提
在采购大中型客车的过程中,大客户考虑的一个重要因素就是:是否有完善的售后服务。而完善的售后服务来自对大客户的汽车养护:养护费用、方式、深入的了解,从而为了让大客户满意提供了良好的前提。
常打“感情牌”
了解大客户需求,研究竞争对手动态;了解到关键人物:决策者、影响者、信息搜集者的媒体接触习惯、品牌偏好、喜好。从而提出有针对性的营销措施,制订、完善并负责组织、实施针对大客户的客运“解决”方案。
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