酒类产品的抢地盘招商(doc 6页)
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在酒类区域市场中,一般说来,一个区域市场市场占有率、销售额、品牌表现最优秀的酒类品牌不会超过三个。一些新品牌在进入市场后,在广告攻势、终端攻势、促销攻势不能奏效或者不完全奏效的时候,常常利用已经立足的市场为中心,开始抢地盘。抢地盘的主要方式有:
1、利用样板市场或者准样板市场的影响力,通过造势,辐射到周边的区域市场,开展招商活动;
2、利用强制性手段,逼迫销售人员在销售核心区域附近开展抢地盘招商活动;
抢地盘招商有点类似圈地运动。在竞争的压力下,企业不顾自身资源,不顾市场状况,为了所谓的市场份额,竞争需求和品牌表现,不断扩大销售区域,而对招商的质量,招商后的市场推广的难题却估计不足,最后造成市场的全线衰败。
酒类区域市场的招商仅仅是开拓市场的第一步,而后续更多的销售跟进、品牌表现、竞争对策等在品牌的成长中起决定性的作用。同时,由于大量的同质化产品,同质化品牌的竞争,酒类市场给新品牌留下的空间并不大。因此,在新的市场,经销商成为酒类市场的稀缺资源。很多企业感慨——找到一个好经销商,等于市场成功了一半!但是好经销商在哪里呢?凭借短时间的招商和强制性的灌输能不能迅速地找到和企业匹配,和品牌匹配的经销商资源呢?这里有太多的不确定性。因此,区域市场抢地盘的招商质量是值得担忧的,酒类区域市场抢地盘招商模式是值得怀疑的。
一些酒类品牌抢地盘招商是出于自身的发展,而另一些则是被竞争对手所逼迫。例如在江苏市场上,我们经常听到来自四川的酒和来自江苏本地的“洋河”“双沟”抢地盘招商的事情,川酒和苏酒之间的抢地盘招商战役一直不断,这种现象特别有意思。
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