酒类产品的强行招商(doc 5页)

酒类产品的强行招商内容提要：
可以想象，在作出强行招商时候锦官城老板的心情，那一定是孤注一掷的。进入南通市场后，锦官城按照他们固定的套路，上广告，铺餐饮，做促销，造声势——因为没有明确的经销商合作，他们是和当地的某白酒经营户达成一致——借助他的名义，市场由锦官城的销售人员全面操作。300万从苏北买来了教训，因此，锦官城在餐饮终端的铺货和促销上做得十分精致，到位。同时，只有80万的市场费用，他们在打广告的时候也谨慎了许多。就这样，几乎每一分钱都花在了刀刃上，南通市场的锦官城酒销售慢慢气色。该市场的经营户看到了这种情况，便主动向企业示好，。到2001年，锦官城酒已经进入南通市场销售前三甲，强行招商总算成功了。
在这个案例中，锦官城的成功多少有点偶然。但是，强行招商对于企业来说，更准确地说，是针对困境中的企业来说，却逼迫企业在市场部署、终端操作、广告传播方面更加务实，采用更加实用的方式，因此，强行招商对于考验企业的管理能力是十分有意义的。皖酒王在福建市场的成功也是通过强行招商取得的。
福建的白酒消费量一直不大，因此，福建也没有很大规模的酒水经销商。皖酒王进入福建市场的时候，就是通过直接掌控终端，把市场做得红红火火之后，才吸引了众多的中小经销商参与经营，从而一举成为闽南地区的第一品牌，创造了皖酒王辉煌的销售成就。
锦官城的成功是赌出来的，皖酒王的成功是做出来的，可见，强行招商的一种表现形式是逆向营销策略、逼迫营销策略在招商中的具体运用。这种方式在竞争较弱或者消费习惯尚未形成的区域市场成功的概率更大些，而在竞争激烈的市场，例如成都，或者西安，强行招商只能对企业造成毁灭性的打击。

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