制造商如何与零售商KA建立战略合作(doc 9)
所属分类:战略管理
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点击下载几乎每个业内人士都知道,家乐福有套教“买手”如何对付供应商的游戏规则,大概有二三十条,考虑了与供应商打交道的方方面面,它不仅仅从商业交易原则上培训“买手”,而且更进一步从人性的角度加以训练,从而在与供应商的博弈中保持立于不败之地。
我相信,许多制造商看了这套家乐福的游戏规则后,一定会出一身冷汗,甚至会有恐怖的感觉。为什么?因为家乐福把供应商研究得太透彻了,尤其是众多的国内供应商。迄今为止,能够与国际性KA或者全国性KA建立一种平等合作关系的制造商,实在是少之又少,在这场“猫和老鼠”的游戏中,国内制造商处于非常弱势的地位。
制造商与KA打交道为何不占上风
我不知道制造商们在知道家乐福的谈判规则后,是否能够意识到一些问题,我的体会是:制造商与KA相比太不专业了,在这场博弈中,制造商几乎不可能取得主动。我们可以反过来设想一下,国内的制造商也象家乐福这样深入研究对手吗?KA们能够对制造商的商业运作模式了如指掌,而制造商呢?他们是否知道每个KA的运作模式?是否知道不同运作模式背后所隐藏的战略意图?是否知道不同KA的谈判规则意味着什么经营理念?
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