市场企业诊断与管理分析(ppt 62页)
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1、商品不符合顾客的需要
2、顾客认为价格高
3、促销效果不好
4、卖场布局与陈列有问题
市场企业诊断与管理分析内容提要:
顾客才是真正的商品结构决定者每个品类的目标客层会有些变化:服装、音像的主要目标顾客熟食部的启示谁是你的ABC顾客:5W 1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顾客调查的操作:问卷、座谈、电话、询问、观察仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的,必须有亮点商品。
PSI值的概念:销售额权重×单品销售额占类别比+销售数量权重×单品销售数量占类别比+毛利额权重×单品毛利额占类别比对单品的排序。
将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比,类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中,再按大类进行比较在大类中,还可以按小类、按品牌比较。
许多门店经营者觉得很纳闷——自己调查的价格与别的卖场不相上下,但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜,到底问题出在哪里?许多门店一旦发现销售不理想,认为肯定是价格贵了没人要,就拼命做市调,将所有高于对手的价格全部调得比对手更低,可是这样做会导致什么呢?
超市吸引顾客的核心是什么?是一种低价形象中国的消费者,尤其是二级市场的消费者,时间比较充裕而收入相对较低,所以在3-5年内,价格对消费者的吸引力是不可忽视的超市最可怕的是给人一种“贵”的印象价格印象绝大部分是顾客心中的感觉。
原则一:不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜,只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜。
原则二:并不是越便宜越好卖,也不是什么东西都要比对手便宜,更不是什么东西都要每天市调、修改价格。
原则三:区别对待敏感商品与非敏感商品。
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