在7-ELEVEN上最精典的商业经营课(pdf 33页)
所属分类:经营管理
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1.“订货”作业本身,可以像在操作电玩的摇杆
2.实习生都会的“订货”,其实很不简单
3.在店内创造模拟商店,相互脑力激荡,突破瓶颈
4.“销售一空”是该欢喜,还是该反省
5.忽视畅销商品、滞销商品,就会产生商机损失、报废损失
6. POS 系统不会显示“明天顾客”的数据
7.支撑7-ELEVEN 经营的正是“单品管理”
8.天气、气温预报为“前置情报”的代表
8......... 在7-ELEVEN上最精典的商业经营课内容提要:
所谓的假设,简言之,即对于未知的答案,“假定答案会是如此”。铃木先生在后面的经
验分享中会有进一步说明。
在每天的订货中,每一次都要建立假设。明天什么商品会畅销?要建立假设。即使是工
读生也不例外。思考对方未察觉的潜在需求,就是“假设”。
打个比方,你在思考要送什么生日礼物给朋友。送对方想拥有、想收集的东西是最为简
单的。也可以询问对方想要什么。这正是投其所好。同样是需求,但早在对方的意识中表露
出来,也察觉到,所以这是“外显的需求”。当然对方也会很高兴吧!
但是最让对方高兴的,就是连他自己也没意识到,其实真的很想要的东西。这也就是他
人察觉到自己的“潜在需求”,所赠送的礼物。因为连本人也未意识到,所以任谁都不知道
答案。
但是,多方思索对方接下来想做什么,认为这样的东西应该能讨其欢心,这就是假设。
任何人都在生活的各样情境中,无意识地进行着假设。
掌握顾客的潜在需求,顾客也是当那件商品出现在眼前,才意识到“我想要这样的东西”,
不由得伸出手去。即使你去询问顾客,他也不知道。这时,假设就有其必要。当然,任何人
都会在意所订的商品是否如同假设,卖得很好。这时,就要以POS 数据来确认销售的结果,
这就是“验证”。
POS 系统原本是美国开发的,但在美国,主要是用于防止收银人员的输入错误、不当
行为。将其作为订货、商品管理的工具,却是日本的7-ELEVEN 首开先例。铃木先生认为,
对POS 系统,一般人有些误解。
关于POS 系统,最常遭到误解的是,一般人都以为商家是根据POS 所显示的销售排行
来订货。这么一来就与补充订货、追加订货相似,将会导致商机损失、报废损失,就如先前
所述的。
POS 所显的是“昨天的顾客”数据,而不会显示“明天的顾客”数据。“明天的顾客”
需求,明天的畅销商品,要由人建立假设去探寻。
POS 基本上在验证前一个假设是否正确,也是为了连结到下个假设。
让我们来看一个根据假设来订货的例子。铃木先生经常说的,就是“在海边的店,梅子
饭团会大卖”的例子。
在通往钓鱼船码头的路上,有间7-ELEVEN。根据气象预报,明天周末是个绝佳的钓鱼
天气。可以想见的,一早钓客就会顺路来买午餐。那么,究竟要订什么商品呢?负责订货的
人员就要建立假设。
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