某科技公司采购谈判策略和技巧(ppt 42页)
所属分类:采购管理
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一、 为什么需要谈判(何时需要谈判)
二、 目标设定
三、 谈判准备
四、 谈判地点及时间选择
五、 关注谈判双方满意程度
六、 谈价流程
七、 谈判时间控制
八、 对手复杂心理及应对技巧
九、 采购谈判策略
十、 交流技巧
十一、 谈判成功定义
十二、 需求及让步分析
十三、 双赢谈判
某科技公司采购谈判策略和技巧内容提要:
为什么需要谈判,何时需要谈判?
并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说,以下几种情况需进行谈判:
--采购项目涉及大量的金额(例如:固定设备的采购)
--采购者对市场进行了调查,发现市场价格都不可接受。
--市场竞争的不足导致价格的不合理
--谈判中获胜的可能性比失败的可能性大
--有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注
--由于其以往的努力受到怀疑,采购者希望他/她的领导介入
--由于涉及到新技术或程序,卖价很难在初期确定
--采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价
--涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入
--有技术或商务问题必须得到解决
--没有足够的时间选择其它产品或服务
--双方合作的需要
--在连续提供产品/服务方面存在风险
谈判前应该提出及回答的问题
这是否是将要进行谈判的项目?
现状是怎样的?我的目标是什么?
我是否收集到了以下方面的足够的信息:卖方、谈判涉及的产品或服务、市场以及管理层的期望?
卖方期望从谈判中获得什么?
我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利?
管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源?管理者是否介入
卖方在以往的谈判中表现如何?
各方谈判者是谁?(根据对方谈判者特征选择你方谈判者)
谈判双方希望通过谈判达成什么结果?
今后与卖方是否有其它的交易?交易量多少?时间多长?
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