分析业务市场与业务购买行为(PPT 34页)

Chapter 7
 分析业务市场与业务购买行为
本章要求
什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？
组织购买者面临的是什么购买形势？
谁参与业务购买过程？
在组织采购中的主要影响是什么？
业务购买者如何作出他们的采购决策？
机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？
一、组织购买是什么？
二、业务市场与消费者市场的对比
二、业务市场与消费者市场的对比
购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。
需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。

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